2010年12月09日

形のないものを売る

「忙しい」とは「心を亡くす」と書くんだよ、なんて話を思い浮かべてしまう12月をおくっておりますが、皆様、いかがお過ごしでしょうか。プログラマーという職業に就いているつもりではありますが、プログラムを組んでいるだけでは食べていけないもの事実ですが、心が病んでしまうので、いろいろな方に会っていただいて話をしながら暮らしている毎日だったりしております。

なんて、近況報告をしているつもりじゃないのですが、ここのところ連発して「形のないものを売る」という話になる機会がありまして、備忘録の意味も含めて、ブログにエントリしておこうと思ったわけです。このテーマについては、いろいろな視点から、面白いご意見をいただくことも多くて、分類してみようと思った、というのも一つのきっかけです。

1.「サービス」という商品として取り扱う場合の人的な問題関連
(1)人的な差異が商品としての品質に大きく左右する場合の人的管理(教育論を含む)
※主としてコンサルティング、カウンセリング系の話
(2)人的な差異の前に、そのサービスを提供するために必要な人員が集まらないという話
※主として介護施設や飲食・小売店の話
(3)いかに人手を介さずに効率的な商品提供をすることで限界利益を上げるかという話
※主としてITサービスの話

2.販売戦略関連
(1)新規客をどうやって見つけるか
(2)リピート客数を増やすのはどうするのか
※この2つは、どのテーマでも共通だけれども「店」がある場合と「店」が無い場合、エリアに縛られるものと、インターネットや郵送・宅配などで距離を感じさせないものなどによって、基本的に戦略が異なるのは誰でも分かること…。
(3)ホームページ(Webサイト)の設置が、どのような効果を及ぼすのか
※これは僕がIT屋だから、よく話題になるのかもしれませんね。

3.モチベーション関連
(1)食っていけない・なんとか食いつないでいる・もうすぐ倒れる、みたいな危機的状態からの脱出をどうやって図るか
(2)このサービスの良さを分かってもらえる人が少ない
(3)お金がもらえないときがある、あるいは、安くてツライことが多い
※第三者から見れば「どうして、その仕事やってんの?」って話なんですよ。その状況を乗り越えてでも達成したいことがあるのなら、頑張るべきですよね。

人に話をすることで、問題点が明確になったり、解決すべきポイントが見えてきたりします。僕は、紙に絵を描いたり、箇条書きをしていく手法もよく使いますが、そういうことをしていくと、ブレーンストーミングを一定の結論にもっていけますよね。

そういえば、最近、楽しく読ませてもらっているWeb小説で、ソリューションの提案におけるブレスト時の項目が書かれていました。この項目はすごくタメになるなぁ、と思ったので、引用して紹介します。

『胸を張れITモグラ』(釜田雅彦) | 日本経済新聞
http://www.nikkei.com/tech/business/article/g=96958A9C93819499E3E1E2E09A8DE3E1E2E7E0E2E3E2E2E2E2E2E2E2;p=9694E3E1E2E7E0E2E3E2E0E6E4EA

こちらの小説の第29話に書かれていますが、

(1)案件名
(2)顧客は誰?
(3)顧客の利益は何?
(4)顧客の利益を確保できる価格はいくら?
(5)我々の商品は何?
(6)競合は誰?
(7)競合との差別化は何?
(8)納期はいつ?
(9)キーマンは誰?
(10)提案・営業・実現に必要な体制は何?

という提案ストーリーをみんなでブレストしながら共有化するというシーンが出てきます。本当に当たり前のことだけど、マーケティング用語でいうところの4P+4Cの組み合わせみたいな提案ストーリーが、やっぱりできていないと駄目だよね。
僕は、このほかに、顧客と提供側(いわゆる売り手)の関係度合に段階(レベル)を意識して、どのレベルの顧客は何を望んでいて、どういうアプローチをすることで更に深い段階に進めることが出来るか、というような観点でペルソナっぽい分析をするのが得意(というか好き)だったりします。

小説では、お客様に対しての提案で考える項目として書かれていますが、自分自身のビジネスに当てはめて考えてみるのも面白いですよね。セルフチェックに使ってみるといいかもしれません。ぼんやりと「今年の反省と来年の目標」を考えておりますが、もう一度、しっかりと見つめ直したい。

そのための時間を作るために、今日もまだ頑張らねば!!


dmatsu2005 at 19:11コメント(0)トラックバック(0) 
マーケティング | お仕事

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